什么是登门槛效应?今天你得寸进尺了吗?| 心理词条

释放双眼,带上耳机,听听看~!

1、

定义

不知道大家在生活中有没有遇到过这样的事情:

老人言:饭要一口一口吃,路要一步一步走,事业要一步一步闯,话要一句一句说。

网络上流行这样一句话:当一个女生愿意和你晚上出去,就证明事情成功了一半。

去商场买衣服的时候,导购员告诉你:“喜欢可以试一下,买不买都没关系”

当你看中了某一样东西,结账的时候对方却告诉你只需要再加xx元就可以获得更好的东西

……

可能有人会说,这是不是太得寸进尺了?怎么还要求这要求那的!没错,就是在“得寸进尺”——登门槛效应

登门槛效应又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。

这种现象,犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。

也就是说,当你揣着架子觉得自己很牛X时,别人通常觉得也就那样;可是当你放下面子和颜悦色的时候,别人反而觉得你这人大有城府。

我们一般认为,在通常情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门坎效应”对人的影响。

2、

背景/来源

1966年,美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做了一个实验叫做:无压力的屈从——登门坎技术,首次在现场实验中提出了这一概念。

心理学家们派人随机访问一组家庭主妇,要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上,这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间,再次访问这组家庭主妇,要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果有超过半数的家庭主妇同意了。

与此同时,派人又随机访问另一组家庭主妇,直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果只有不足20%的家庭主妇同意。

与此相关的还有一个同类实验:实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。

在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。

研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。

这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度拓改变成为持久的。

前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。

换句话说,前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

3、

个人见解

有一句古诗我们应该都听过:“随风潜入夜,润物细无声”,我们经常用这句诗来形容老师的丰功伟绩,教师育人就是一种润物细无声的行为,但是实际上,登门槛效应给我们的影响也像是这句诗一样;

当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情,这样“悄无声息”的影响对方答应我们真正的要求,无论是在教育上还是工作上甚至是日常生活中,都有应用和借鉴。

这里以学校教育举例子:


比如老师可能会用到过以下的办法:

一次考试失利,一直心心念念想要夺得第一的班级第二不仅没能第一,甚至因此跌出前十,从此自暴自弃成绩一降再降,老师问其原因,学生觉得自己大势已去,但是又不甘心这样子,还是想不仅回到第二,还要继续夺得第一。比较好的老师往往会说:

“别担心,慢慢来,别着急,找准目前自己是什么一种状态,问题出在哪里,给下一次考试定一个小目标,比如目前你是班级第十五名,那么下次争取回到前十,再下次进到前五,然后在下次争取回到并且稳住自己第二的位置,然后继续争第一,你的基础不差的,慢慢来,别着急。”

很多时候不论是老师还是家长还是我们自己都很容易“画大饼”,也就是一开口提出一个很大的目标,看起来很宏伟,计划的很好,可是行动起来会变的很难,不仅不知道该从何下手,甚至可能有一部分人在做了这个决定之后就觉得,好难啊,算了吧。

所以老师不应该一下子就对学生提出过高的要求,而是先提出一个只要比过去有进步就可以的小要求,当学生达到这个要求后再鼓励学生向更高的要求挑战,学生也往往更容易接受并试图达到,也不会觉得压力很大难以行动。


这种一旦实现了一个小目标,或者说迈过了一道\”小门槛\”的成功感和自信心,会逐渐的推着学生往更高的方向和目标去努力拼搏,最终达到本来的目的,或者是更高的要求。

上面的例子是正向的对登门槛效应的应用,但是同样,反过来说,知识是不分好坏的,只有拿来用的人做好做坏,也就是说,我们需要避免负向的登门槛效应的应用:被登门槛

而避免被登门槛首先就要强化我们自身的界限感,也就是不要让我们心里的“门槛”被别人随便一踏就上的去,进而不断的登上我们内心的防线,导致无法挽回的后果。

比如生活中的一些剁手党:


这个是免费的诶,要了又不会有什么

这个居然只要一块钱诶!捡个便宜没啥的啊……

这个东西居然比他本来的价值便宜很多!!

今天又促销了,去买东西吗,囤一些东西有备无患诶~

……

这像不像努力剁手却又总是失败的你?我们觉得我们的行为是对的,并且很合理,殊不知,这很有可能是商家为了达到营销目的故意而为之的,并且在不知不觉之中,会发现其实我们远远的花了我们预计的很多钱,还买了一堆不一定有用的东西,最后“人财两空”,只能吐槽拼爹爹或者淘bao就知道圈钱。

但是实际上,如果自己把握好了这个界限感,在最初就不上当,或者知道见好就收,真的会变成这样吗?

我是菲尔,愿世界和我爱着你。

参考文献:
[1]宋明珠.“登门槛效应”在初中英语学困生教学中的应用[J].海外英语,2020(23):123-124.
[2]张杰.“登门槛”效应[J].初中生必读,2020(11):9.
[3]A. Bartonicek,M. Colombo. Claw-in-the-door: pigeons, like humans, display the foot-in-the-door effect[J]. Animal Cognition,2020,23(5).
[4]杨雯.“登门槛”效应在高校学生管理中的动力机制研究[J].吉林广播电视大学学报,2020(11):24-25.
原创:拂螺依德
责任编辑:一只梨
心理科普

踢猫效应:为什么你的不顺心要我来负责?| 心理词条

2021-4-29 18:18:21

心理科普

你相信的不过是你愿意相信的:验证性偏差 | 心理词条

2021-4-29 18:19:55

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索